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中級運營的成長之路就是BD和渠道

來源: 編輯: 時間:2016-05-25 23:05:36 閱讀:
  大家都知道,在運營的日常工作中,經常會涉及到一些資源互換或異業合作之類的事情,有很多運營新人經常會抱怨和別人談合作太難了,苦口婆心的找人家談半天經常是莫名其妙的就沒了下文。今天,小編就為大家推薦一篇關于BD與渠道的文章,希望看完它之后,你也能被這個世界溫柔相待……
  我是劉瑋冬,鳥哥筆記專欄作家,這是我的運營手記。希望您能從這里,讀懂運營。
  一、傳統,真的都要顛覆嗎?
  初次認識要問好悠然相隨勿打擾求人禮物要先備別等臨時抱佛腳
  這是我臨去上海前,我的奶奶忠告我的四句話。從記事起到現在,這四句話已經在我耳邊念叨了不下百遍,而且以奶奶的文化水平,我一直都在懷疑一個問題:這首打油詩是老太太從哪扒的?奶奶上周六剛剛去世。聽家人說,走得很急,但卻很安詳。對于已經被病魔折磨一年的她來說應該是最好的安慰吧,只是沒在有生之年看到我出息那一天。現在重新念叨這句話,嘴角咸咸的。(編者注:作者為遼寧人,后來到上海工作,本文作于2015年秋,正值作者祖母去世。)
  之前講過,初中那一陣我是殺馬特,超迷戀成功學,什么卡耐基的書,《亞洲銷售大王XXXX語錄》等等各種通讀。好在那時候腦子冥頑不化,書讀了之后悉數還給地攤,但依稀留下了一些“糟粕”內容,諸如:
  銷售的本質其實就是銷售自己。
  永遠要站在客戶的角度想問題。
  先與你的客戶成為朋友,業績自然而來…….
  當然“糟粕”只是相對的,對于互聯網來說,這些未必是糟粕,但卻一定是傳統。
  而互聯網最大的目標就是:
  傳統的,統統要給它顛覆!
  只可惜這種顛覆,或者是忘卻,在我最近工作中所接觸到的BD及運營同行來看,有些不對勁誒!
  二、中級運營的成長之路,就是BD和渠道
  什么是BD?
  俗稱業務拓展,商務拓展。
  很多人認為BD就是銷售,其實不然。
  銷售是BD工作范圍里比較重要的一部分,但互聯網行業的BD不僅僅局限于銷售本身。
  還包括更多的商業合作,跨界合作,資源互換,資源拓展,異業合作…..
  比如你們看滴滴打車沒事和這家搞合作,送個藥,和那家搞合作,送個外賣;再例如你經常看到的那些跨界營銷:小米手機QQ空間首發;再例如像褚橙獨家登陸本來生活網等等,在這些合作當中處處活躍著BD的身影。沒有BD的發掘,聯絡,維系,促成,很多精彩的商業合作是不會出現在我們的生活中的。
  不僅如此,BD和渠道工作人員更加重要的作用是:
  他們無限拓寬了產品的運營邊界,使得運營人可以將自己更多的運營手段外延出產品。
  畢竟運營總是在自己的產品里自嗨也沒啥意思。
  所以,我依然堅定地認為。
  中級運營的成長之路,就是BD和渠道。
  三、BD不只是一個商務機器
  當然你也可以直接做BD,但沒有運營的積淀,不會運營的BD或多或少會缺少一些彈性和施展的空間,充其量只是一個商務機器而已。
  現在做BD工作的我最慶幸的就是由于之前有過運營的積累,我會隨時知道團隊內部的運營是處在一種什么樣的狀態,需要什么樣的資源,什么時候該找什么樣的合作,找哪些合作商可以在現階段對我們的運營工作有利。
  當然還有很重要的一點。
  我可以自己完成拓展資源,撰寫方案,提交方案,落地執行,活動總結等一條龍服務。有一種被同事坑的感覺。
  不是說好了做BD之后我就負責拉資源和拓渠道,你們在背后支持我么。
  不過盡管我依然還是一名BD新手,但對尋找合作過程中所遇到的大部分BD同行的職業素質實在是不能忍。
  四、合作方的選擇
  我的同行T君最近和某雜志社搞一個合作,合作形式為資源互換+活動互換。
  具體形式為:
  T君的APP閃屏會出現一個H5活動,用戶點擊這個H5最后會跳轉到雜志社的宣傳頁面上。作為交換,這個雜志社會在當月發的雜志里夾帶T君APP宣傳的DM單頁,供雜志的訂閱用戶掃碼下載。
  T君的APP用戶量很大,雜志社的發行量也很大。
  雙方屬于利用自己手上的優勢資源進行一個互換,就能為對方帶來利益和效果。至于最后的轉化如何咱們先不談,總之這個合作應該是皆大歡喜的。
  T君人非常好,把那位雜志社的BD介紹給我,我也非常有興趣和他聊聊,看看有沒有合作機會。
  但是讓我感到很不舒服的是,這位BD也不先和我討論清楚合作細節,上來就讓我趕緊開啟合作走流程,我都沒了解你具體的詳細情況,你讓我如何合作?
  我說你有沒有以前的活動方案給我啊?
  他發來個PPT。
  這個PPT還不是方案,而是他們雜志社的介紹…..
  而且它極為粗糙,看的我腦袋都大。
  對于這種粗獷型的合作商我比較無語,好吧,我們也想復制一下T君的DM單頁,為此我們會出公司的某廣告位作為交換。
  他連連說好,表示什么合作形式都行。
  DM單頁成本多少啊?我問。
  按理說平常我們發這個雜志夾帶DM單頁都是要廣告費的,但鑒于我們是合作,所以統統免費,你們只要付印制費用就行。
  那印制費用多少呢?
  一張DM単 1塊2,給你們發兩萬張,兩萬四千塊,給兩萬塊就好。
  嘿!他還給我打了個折!
  我有一種老血噴出來的感覺。
  鑒于公司有自己的DM單頁印制體系,我可以進行申請,這筆費用應該能省下來,不然真被人當猴耍了。
  好,我先想想,然后問問領導。
  我禮貌的暗示他這個事情我們后續再談。
  好的,總之怎么合作都行,但你一定要記住,在你們最弱勢的時候,我們曾經有多么努力的幫助過你們!
  當屏幕上出現這段話時,我有一種驚呆的感覺。我隔著屏幕都能感受到他那股深深的恨意。
  后來他還找過我,我都沒有回。
  DM單頁的轉化下載我們試驗過是比較低的,除非配合活動去做效果能稍微好點。
  但即使轉化效果真的達到了100%,我也是不會做的!
  和這樣極端的人合作,嚇死寶寶了。
  五、優質資源的選擇
  當然以上只是比較奇葩和極端的,百分之八十的BD加我一般都會走如下流程。
  以下為某BD童鞋對話實錄(他先加的我)
  他:你是哪家公司的啊?(我群里備注名寫的清清楚楚難道你沒有看到?)
  我:我是XX公司—劉瑋冬
  他:XX公司不錯啊,我們合作一下唄(第一次認識難道不應該自報家門么?)
  我:怎么個合作法?
  他:你給我搞十萬元的優惠券吧。(你TM在逗我?)
  我:……..你拿什么換呢?
  他:流量合作,獎品都行(可惜以上我都不需要)
  我:有方案書么?能給我一個不?
  他:什么方案書啊,我告訴你哎,我們有……..
  沒等他說完,我就直接拉黑他了。
  之前說過做事情要有章法,但大部分的BD加我之后根本不管三七二十一,也不先問下我是移動端還是PC端,我的需求是什么,也不搞清楚我的產品,我的目標用戶群是哪些人,也不先介紹一下自己,上來就要談合作:
  做家裝的找我談合作(大哥,難道你不知道我們的母嬰用戶最害怕吸甲醛么)。
  情趣APP過來找我做推廣(MM,你去找陌陌市場部談唄)。
  還有做8歲以上小學生課程軟件的來找我(兄弟,你語文是體育老師教的么?知道母嬰的年齡段是幾歲到幾歲么?)。
  好好好,假設以上我都能統統接受,合作了,但你們不覺得這個合作周期拉的有點長,有點繞么?
  有那么多優質的合作伙伴我為什么要在這種極其擰歪的資源上浪費時間呢?
  六、朋友
  除了基本的BD人員,一些初創企業的運營總監和首席運營官也會經常給我一個大大的“驚喜”。
  以下為某職場社交APP對話實錄:
  某公司COO突然加我:
  COO: 在么?
  我:?
  COO:把你們公司市場部總監的電話給我一下。
  我:再見。
  除要電話的目標經常變以外,對話思路基本不變。平均每天重復一次。
  兄弟,不是我不滿足你,是咱倆還不熟,要是熟的話,誰的電話我都能給你。
  雖然其實我也不知道.....
  和我比較熟悉的BD朋友都知道,找我引薦對接各種資源都是很方便的,我也樂于成人之美,但前提是:
  我們是良好的合作伙伴,
  我們是朋友,
  我們已經取得彼此的信任。
  所以,我和百度的商務,滴滴打車的商務,還有很多非常專業的BD人員打交道簡直是如同一次愉快的旅行。
  百度X兄:您好,請問是劉瑋冬嗎?
  我:?
  百度X兄:您好,我是百度負責XXX的XXXX,交個朋友。
  我:不好意思,我不合作,不引薦,
  百度X兄:哈哈,理解理解,您搞錯了,我就是想和您交個朋友,沒別的意思。
  我:那行。
  百度X兄:看來您是遭了不少…………
  現在,這位百度X兄在我的朋友圈里,是我一直學習的榜樣。
  七、你的專業性
  當你越來越努力,越來越勤奮的時候,我相信你會覺得有一些雞湯和老話說的不是沒有道理的。
  先做人,后做事。
  無論在哪個行業,此言不虛。
  而且我越來越感覺到,一個好的BD,渠道,運營,出去之后,舉手投足,你發的合作方案,文檔,各種細節,都代表著你的專業,你的個人形象,你的公司形象。
  我實在不敢和一個沒有任何方案,或者方案寫的混亂無比的人合作。
  我也要求我給出的文檔,方案即使不夠精彩,但也力求務必整潔,調理清晰。
  最后,各位親愛的BD同學,我忠心的請求你,在合作之前,可否先仔細地了解一下對方的情況,對方的需求,以及自己是否能給對方帶來價值和利益?
  只有當你能時刻站在合作方的角度去想問題時,你的眾多詢盤,才不會被更多的人敷衍和拒絕。
  以后我也會講述更多的商務合作技巧,但今天,我只希望你記住一點:
  無論你的行業多么高大上,
  都不要忘記傳統,
  因為,那是你的根。
 

 

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