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用戶增長:打造自己的流量池!

來源:人人都是產品經理 編輯:人人都是產品經理 時間:2019-05-02 23:15:01 閱讀:

打造自有流量池,通過推廣擴大和流入新的流量,增加入水口;運營流量池,減少出水口流量,讓自有流量池進行裂變,這樣才能讓我們的用戶規模持續增加。

當前互聯網是流量為王的時代,流量是稀缺而寶貴的資源,流量就等同于財富。

互聯網時間,流量為王,流量就是財富。

不論是互聯網還是移動互聯網,所有的平臺都在追求流量。創新、創業和模式都得到一輪又一輪的刷新。有人靠賣產品賺錢,有人靠賣知識賺錢,有人靠賣短視頻賺錢,有人靠平臺賺錢。

所有這一切,沒有流量或者吸引不來流量,賺錢都是空談。誰搞來流量搞到錢,那才有可能成功。

在互聯網發展初級階段,信息和內容相對較少,也沒有多少人意識到流量可以轉現,斬獲流量完全是輕而易舉的事。

現在,無論在線平臺、APP、自媒體,都是拼命掙扎,沒有創新、稀缺價值或原創干貨的平臺很能凝集和留住用戶。

我們談流量首先就要區分清楚流量池思維和流量思維。

流量思維:平臺獲取用戶,用戶轉化,對用戶進行變現后用戶就離開了。

流量池思維:平臺獲取用戶,用戶運營轉化、留存和裂變以獲取更多的用戶,保持用戶活躍、提高用戶復購率,打造自循環體系的自有流量池。

流量池思維更多不是在于前端獲取多少用戶,而是強調如何運營用戶進行裂變,利用存量用戶發展更多新的增量用戶。

流量思維結果是購買用戶后,用戶進來一次后就走了。流量池思維在于如何留住用戶、促活用戶和利用用戶進行增長裂變的思維。

任何傳播都需要有效果轉化

對于中小企業在品牌傳播上短時間很難有實際的效果,最好通過品牌信息改造,突出導流方式,實現“品效合一”,即打響品牌的同時,重點實現營銷效果轉化獲得現金流。

獲取流量,其實核心功夫也是轉化能力,不管是用戶花時間看廣告、下載APP、領取補貼、掏錢消費,都是一次轉化,只是借助了不同的工具或載體,設定符合游戲規則的機制去獲取流量和轉化流量。

轉化的內功在哪里?

“落地頁是第一生產力”,如今不管大企業小企業,都繞不開這個話題,特別是投入大量資金做推廣,文案轉化差。

在我負責一個金融APP運營的時候,曾經策劃過一次地鐵品牌傳播廣告,包了某段時間幾列車廂的廣告,我們在車廂廣告的落地頁上首先體現了品牌,其次是活動信息,然后是單獨的二維碼,感興趣的乘客掃描二維碼后,會收到單獨的優惠活動。轉化路徑比較短,用戶使用優惠來體驗產品的轉化率比較高。

整個活動最重點的用戶看到的這個落地廣告頁面,這個決定了對用戶的吸引力和最終的用戶轉化率。

一般的落地頁設計,只需要用到其中部分,楊飛總結了實戰比較強的“落地頁邏輯架構6要素”:

1. 梳理出核心賣點和品牌、活動信息。

落地頁首部一定要能抓住眼球,展現品牌、活動的信心賣點,簡單、直接、快速有效的告知訪問者:我是誰,我能提供什么,我和其他同類產品有什么不同。

2. 品牌的整體印象與產品口碑。

對大部分消費者來說,落地頁就是對品牌的第一認知,所以設計和構圖一定要遵循簡單、直白的原則,切忌頁面雜亂、信息混亂、操作流程冗雜。

3. 消費者益處。

做營銷最大的難點就是從消費者的角度想問題,從消費者的角度去展現賣點。消費者考慮的是“你的產品能給我什么”,而不是“你的產品的規格型號是什么”。提供額外價值、獨特價值,或給予巨大優惠,都可能促使他們完成沖動型消費。

4. 權威認證。

消費者在看到并不熟悉的產品或品牌時,相關的權威認證會提升信任,降低疑慮以及使用產品的心理成本。畢竟,沒有任何一個消費者希望自己是新產品的“小白鼠”。

5. 用戶留資。

用戶留資是落地頁的核心作用,所有的工作目的是希望用戶注冊、購買或留下他們的資料,完成流量到用戶再到銷售的轉化。

6. 索取有效信息。

不要在落地頁中索取不需要的信息,首先,額外的信息對企業來說是無用的;其次,信息索取越多,消費者對企業規范產生懷疑、抵觸。所以,索取最關鍵信息即可,比如加密后的微信號、手機號碼等。

你需要多個入水口

流量紅利消失的時代,首先你需要打造多個入水口。

成熟、優質、穩定的渠道獲客成本肯定是越來越高,短期內你可能擁有一個或多個便宜的入水口,因為狼多肉少大多數優質渠道很快會變貴、用戶質量變差、轉化率下滑。

自有流量池需要多個入水口,任何品牌、活動推動等都需要所有渠道和模塊同時運作、互相配合、共同為活動引流和造勢,這樣才能把效果和轉化最大化。

對于一家創業公司或者中小企業的說,品牌宣傳和推廣的費用十分有限,除了從大的流量平臺買用戶以外,就是通過時下最聚焦流量的社交平臺來獲取流量和傳播。

用戶增長:打造自己的流量池!

運營流量和運營一個池塘一樣,原來我們的池塘已經有一些水了,還有一個固定的入口不斷向池子里放水。獲取用戶是運營的第一步,也是目標,一切營銷運營的目的都是獲客拉新。

入水口不能僅僅靠購買用戶這一種方式,目前階段購買用戶的方式用戶質量不斷的下滑、購買成本逐步上升。

不論注冊還是下載,都會涉及到轉化率。轉化率的優化能在一定程度上降低獲客成本。

不同渠道的展示和成本會有明顯差異,很多渠道看上去下載用戶少,實際情況是某個步驟的流失率過高。這時候運營的全盤統計就顯得很重要。

不少產品為了更好的跟蹤,會讓用戶注冊后下載,通過userId跟蹤轉化率。這不失為一個好方法。

渠道數據分析,對數據的統計要求較高(主要是數據匹配和歸類)。產品和運營都應該有統計的習慣。

不要小瞧任何可以優化轉化率的細節。這里有一個經典的AB測試案例:注冊落地頁有一個點擊注冊的按鈕。我們之前一個活動中試驗了按鈕上哪類文案更能引導用戶注冊。免費注冊,立即注冊,前者的點擊率要高于后者40%。

隨著移動互聯網流量紅利期的結束,獲取一個新用戶的成本已經大大超出以往,甚至高到一家創業公司無法承受的地步。金融領域的創業公司,為了獲得一位投資用戶,甚至會支出四位數的單個用戶的獲客成本。

游進來的用戶只是運營的開始

通過渠道和營銷獲取的用戶我們肯定不僅僅滿足于只完成一次購買,我們產品中有個蓄水池,有入口和出口,游進來的用戶我們做精細化的運營,通過裂變,讓這個用戶不僅僅是消費者,更是我們產品的推廣者。

用戶增長:打造自己的流量池!

裂變營銷,也就是自傳播,如《道德經》中講到的“道生一,一生二,二生三,三生萬物”,是同個道理。

裂變營銷,也就是拉新運營,最終目的是達到以最低的成本,最大限度的獲客增長。

裂變目前是移動互聯網比較有效的營銷手段,主要是借用移動互聯網下的社交關系,朋友圈裂變是最常見的運營套路。選擇APP、公眾號或群里的粉絲,設計出裂變誘餌,讓粉絲主動分享。

用戶增長:打造自己的流量池!

裂變最主要是通過貼補和福利來刺激和誘導用戶分享,用戶也需要社交、個性、自戀、展示和攀比,目前裂變的玩法大家都屢試不爽。需要我們在設計活動中了解用戶并且深刻的把握人性。

當下的裂變主要圍繞APP和微信生態,分享基本都是在群和朋友群里進行。目標也很簡單?!鹤畹偷某杀竞褪址?,攫取移動互聯網時代的最后流量紅利?!?/span>

比如下面這些產品的裂變:

連咖啡的產品,售價100元,參加了邀五人享30元活動。用戶A看到商品時,有2個按鈕:30元和100元,他選擇支付30元,24小時內他需要邀請4個好友,且各自都支付30元,即成功拼團,否則超過24小時,拼團失敗退款30元。

蘑菇街通過拼團裂變的方式,輕松獲取了300萬新用戶,其中有7成是通過拼團機制吸引來的。

2018年裂變中最耀眼的明星則是小藍杯,瑞幸咖啡通過APP免費送好友咖啡各自得一杯、買二送一、買五贈五、朋友圈分享免費贈飲等手段,不停的刺激用戶裂變,使用戶數達到幾何式的增長。

小結

打造自有流量池,自有流量池就是要利用各種手段通過各種渠道獲取流量,通過流量的存續運營,再獲得更多的流量,如此往復,周而復始。

一方面通過推廣擴大和流入新的流量,另一方面運營流量,關鍵是讓自有流量池進行裂變,從而分攤流量成本、提高流量池規模和質量。

增加入水口,運營流量池,減少出水口流量,才能讓我們的用戶規模持續增加。

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